Amazon kennt nahezu jeder als Online-Marktplatz. Dass dieser Marktplatz zahlreiche Informationen liefert, von der nicht nur der Absatz über diesen Kanal, sondern die gesamte Organisation – von der Entwicklung bis zum After Sales – profitieren kann, ist oftmals nicht bekannt.
Die Plattform lockt Unternehmen mit beeindruckenden Zahlen: 44 Millionen Kunden, die regelmäßig bestellen, durchschnittliche Konversionsraten zwischen 10%-15%, 17,6 Millionen Prime Kunden, die eine durchschnittliche Konversionsrate von 75% aufweisen, etc. – Eine ausgezeichnete Basis, um schnell Marken- und Produktbekanntheit aufzubauen und laufend aktuelle Markterkenntnisse für das operative Geschäft zu gewinnen.
Hier unsere Top 5 Vorteile:
1. RISIKOMINIMIERUNG
Die Zeit, in der man ein Produkt auf Amazon inseriert und damit automatisch hohe Umsätze generiert, ist längst vorbei. Der Marktplatz ist durch zahlreiche Anbieter äußerst wettbewerbsintensiv und hat durch eine Vielzahl von Instrumenten an Komplexität zugenommen. Das Risiko, in diesem Umfeld Produkte anzubieten, welche durch Produkte von Wettbewerbern, die eine hohes Maß an Amazon know-how besitzen, substituierbar sind, sollte tunlichst reduziert werden.
Hier leistet das umfangreiche Informationsangebot von Amazon wertvolle Hilfe. So lassen sich Angebot, Stärken und Schwächen sowie Professionalität der Wettbewerber ebenso beurteilen wie deren Marktakzeptanz und Kundenzufriedenheit.
Auch evtl. Markteintrittshürden wie z.B. fehlende Gütesiegel, Marktplatz- und länderspezifische Vorgaben oder Markttrends lassen sich relativ schnell identifizieren.
Diverse Auswertungs-Tools bieten die Möglichkeit, sich einen sehr guten Marktüberblick zu verschaffen, welcher die Erfolgschancen und vsl. erforderlichen Anlaufinvestitionen für neue Produktplatzierungen beurteilt und so hilft, Risiken zu minimieren.
2. POTENZIALBESTIMMUNG
Das Umsatzpotenzial von Produkten lässt sich ebenfalls mit Hilfe verfügbarer Amazon-Daten abschätzen. Für bestehende Anbieter und deren Produkte lassen sich über diverse Tools Einblicke in Absatzmengen, Suchanfragen, Lieferverfügbarkeiten, Preisstabilität, etc. gewinnen. Mit entsprechender Analysetechnik ist dann eine Abschätzung möglich, welche Anbieter im Ranking schlagbar sind und welche Absatzanteile gewonnen werden können. Sofern es sich bei den Produkten nicht um kurzlebige Trendartikel handelt, können mehrjährige Monatsbetrachtungen auch Aufschluss über zu erwartende saisonale Absatzschwankungen geben.
3. TARGETING
Gezieltes Targeting erlaubt Anbietern, Kunden Werbung anzuzeigen, die sich auf einer Produktseite eines Mitbewerbers befinden und so Interessenten gezielt im Moment der Kaufabsicht “abzujagen”. Wird das so beworbene Produkt funktional oder qualitativ hochwertiger wahrgenommen, stehen die Chancen hoch, dass Kaufinteressenten zur Alternative wechseln.
Kunden, die auf einer Produktseite waren und den Kaufvorgang abgebrochen haben, können durch Amazon Display Ads auf Webseiten außerhalb von Amazon nachhaltig beworben und so erneut auf Produkte aufmerksam gemacht werden. Amazon bietet den Vorteil, dass Werbetreibende nur dann zahlen, wenn potenzielle Kunden auf die Anzeige klicken, was dazu beiträgt, die eigene Marke konsequent zu propagieren, ohne dafür zu zahlen. Hierbei ist anzumerken, dass mit im Vorfeld definierten Schlüsselworten ein Targeting auf anderen Kanälen oft günstiger ist als direkt bei Amazon. Kunden “extern” zu akquirieren spart Geld und wird von Amazon darüber hinaus mit einem Rabatt i.H.v. 10% auf die Vermittlungsprovision belohnt.
4. LEISTUNGSOPTIMIERUNG
Erfolg auf Amazon bedeutet sich von anderen Marken abzuheben. Dies bedeutet nicht Unmengen an Geld in Search Engine Marketing (SEM) zu investieren, sondern vor allem auch produktspezifischen Mehrwert zu liefern. Kundenrezensionen beinhalten oftmals wertvolle Erkenntnisse für unterschiedlichste Adressaten im Unternehmen. Auf Grundlage dieser Informationen können Fachabteilungen Verbesserungs- und Innovationspotenziale identifizieren für Produkte, deren Nutzung, Verpackung, Versand, Vermarktungs- und Vertriebsansätze oder die Entwicklung von Zusatzprodukten. Voraussetzung ist die systematische Auswertung von Kundenmeinungen, die Ableitung von Handlungsfeldern und die Verfolgung von deren Bearbeitung. Hier können, je nach Unternehmensgröße, systemgestützte Priorisierungs- und Trackinginstrumente, die auch die tägliche Beantwortung von Rezensionen beinhalten, von Nutzen sein. Erfolgreiche Unternehmen haben verstanden, dass die so zum Ausdruck gebrachte Wertschätzung selbst kritischen Kunden gegenüber Markenaffinität bei diesen und anderen Kunden erzeugt.
5. KUNDENZENTRIERTE PRODUKTENTWICKLUNG
Produktentwicklung, die früher noch auf Umfragen, Studien und Testings basierte, wird heute von agilen Organisationen anhand von Kundenrezensionen entwickelt und auf den Markt gebracht. Amazon bietet das ideale Umfeld, um Gedanken der Kunden zu lesen, auf Ihre Bedürfnisse einzugehen und diese durch entsprechende Produkte zu adressieren.
Produktrezensionen der eigenen und der Produkte des Wettbewerbs können der Einstieg in kundeninduzierte oder auch co-kreierte Produkte sein. Zunehmend setzen Firmen auf diesen Ansatz, der Kunden phasenweise in die Produktentwicklung involviert. Sei es als Ideengeber, Anwender-Feedback oder Tester von Prototypen. Dies geschieht in weiten Teilen virtuell und lässt sich z.B. über in den USA bereits vielfach genutzte Chat-Marketing-Lösungen realisieren.
Betrachtet man die Performance einzelner Anbieter bei Amazon, stellt man fest, dass mehr und mehr No-Name-Produkte in den ersten Rängen der Produktsuchmaschine rangieren. Eine auf Amazon.com durchgeführte Studie von Juozas, von Marketplace pulse, hat ergeben, dass 1.800 Kopfhörer von 666 Herstellern in den letzten 24 Monaten in der Top-100 Liste rangierten. Nur 20 dieser Produkte waren über 500 Tage in den ersten 100 Ergebnissen und nur Apple, Sony, Samsung, Soundcore und Tozo, beides No-names schafften es durch geschickte Marken- und Produktprofilierung, die gesamten 24 Monate in den Top-100 zu bleiben.
FAZIT:
Da über 50% der Produktsuchanfragen auf Amazon getätigt werden, stellt Amazon eine Suchmaschine dar, die durch ihre hohe Konversionsrate einen hochrelevanten Absatzkanal darstellt.
Parallel dazu liefern Mess- und Analysesysteme immer präzisere Daten und ermöglichen Unternehmen, auf agile Weise Marktbedürfnisse zu adressieren und zeitnah zu prüfen, welche Maßnahmen funktionieren und welche nicht; wie sich jede Entscheidung, die getroffen wird, auf das Kundenverhalten auswirkt und die Rentabilität des Vertriebskanals steigert.
WIE DIE AMAZON-CHANCEN OPTIMAL NUTZEN?
Aufgrund der vielen Funktionen und Möglichkeiten, die Amazon bereitstellt, definieren wir mit unseren Kunden zunächst eine Strategie, die deren Produktportfolio am ehesten gerecht wird. Sind Ziele und Herangehensweisen erst einmal festgelegt, werden im Anschluss die Gestaltungsoptionen besprochen und eine Umsetzungs-Roadmap mit zu erreichenden Meilensteinen definiert. Nachfolgend ein Überblick über unsere methodische Herangehensweise:
